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银川杞里香
成 就: 我们是创业型企业 我们规模还小 因为什么都没有,所以我们才创业

我们是创业型企业

我们规模还小

因为什么都没有,所以我们才创业


文:小秋


塞上有枸杞,百里红尽,七里飘香,名曰“杞里香”。提到银川杞里香商贸有限公司,很多人可能是陌生的。相比百瑞源,杞里香的名气可能更小。但就是这样一家最开始由大学生团队组成的创业企业,连续7年位居宁夏枸杞电商第一名


挖掘宁夏最优质的企业,深度报道行业领导者。宁夏第一财经于周五走进了杞里香的新工厂,专访了杞里香的副总祁珍,真实还原出这家创业新秀。


杞里香8年成长轨迹简图(杞里香成立于2009年)


2013年双11,杞里香单日销售额达293万,创造枸杞行业历史单日销售额奇迹。


2015年双11,杞里香单日销售额达848万,年营业收入突破7000万


2016年双11,杞里香单日销售额突破600万,年营业收入突破8000万



更好的世界,更好的自己


一条条不寻常的路,时空交错,却也殊途同归,指向的莫不都是发现更美丽的新世界。最难的往往不是抵达终点,而是迈开双脚走出第一步。


在正式创办杞里香之前,创始人欧阳国乾卖过电话卡和玩具、也做过服装生意。回到2006年,出生于湖南永州的欧阳国乾进入北方民族大学,在材料学院学习(材料学院的专业包括高分子、材料工程、材料控制和成型等等,是一个完全的理工科院系)。


欧阳国乾也不会想到10年后会创办杞里香,所以,做好当下每一件事,很多事情就会不期而遇。


大二的时候, 欧阳国乾在淘宝网上看到有人卖打折的电话卡,于是和舍友凑了3000元批发电话卡在学校里卖。因为自己是外地人,加上北方民族大学大部分学生也都是外地人,会经常给家里打长途电话,所以销售电话卡应该很有市场。


提到这段岁月,欧阳国乾在上次接受我的采访时说:当时做企业没有想太多,我们几个同学就是抱着玩一玩的态度想尝试一下。创业呢,是一个很有激情的过程。当我们创业到第三个月的时候,每月能赚8000元,当时是非常非常开心的。


因为年纪小,缺少社会经验,经常被人所讥笑,遇到很多白眼。但我们埋头创业,不理会这些。所以心态是非常重要的,创业尤其需要积极乐观的生活态度。


大学毕业以后,欧阳国乾在当年的8月去了上海做服装生意。欧阳国乾说:当时正值电子商务的大浪潮,刚开始机会好。正如“台风来了,猪都会上树”。我们两个创业者前2个月赚了60万,感觉服装生意来钱快,一定要坚持下去。


在上海呆了整整一年半时间,从2个人做到15个人,最后又变成2个人。前面是赚钱的,后面是赔钱的。


我们就总结原因,找问题,是库存的问题还是物流还是资源,最后我们发现是货源的问题。然后2011年又到广州,找生产商帮我们加工。最后发现还是没有做起来。通过不断找问题,才知道我们自己根本不懂服装生意,是一个外行人。


最后我们就回到宁夏做枸杞,因为自己是农民出手,我们懂枸杞。


我相信,最真诚的往往是最有力量的。在创业的过程中,很难一开始就找到正确的创业方向和行业。但是只有你多折腾多尝试,是能够真正找到属于自己的创业项目的。这或许就是成长的意义!



传统企业的觉醒使竞争进入白热化


投资2000万的新厂区



小秋:杞里香2016年双11的单日销售额比2015年减少了100多万,下滑的原因有哪些呢?


祁珍:虽然双11单日销售额出现了下滑,但是2016年全年的营业额比前一年是要高的。下滑主要原因是传统企业开始觉醒。双11的资源争夺往往在前3-5个月就开始了,包括线上的排名、知名度、顾客认知度等等,都在不断进行预热。其中就包括和传统老大百瑞源的竞争,所以杞里香的排名也就靠后了。


宁夏第一财经注:百瑞源成立于2003年,根据百瑞源的介绍,2016年双十一,百瑞源通过“百城百店、线上线下”联动,累计销售额达到1518.9万元,其中百瑞源天猫旗舰店单店销售额达到758.8万元。


在前几年,第一名和第二名之间的差距是非常大的,杞里香2015年做到近900万的时候,第二名也就300多万。2016年双11排名虽然下来了,但是老顾客数量反而增多,因为杞里香线上做的比较早。


尤其2012年做得最好,那时候整个宁夏的电子商务比较弱,对枸杞的认知度就更弱,加上天猫、聚划算这两个资源非常丰富,所以杞里香一直蝉联枸杞关键词搜索第一名,在这个过程中积累了很多老客户。


到了2013、2014年的时候,传统企业开始觉醒。因为传统企业的优势比较多,比如他们有很好的人脉关系、政府资源、资金雄厚、管理成熟。杞里香作为一个创业型企业,更像是一个游击队,打一枪换一个地方,我们也主要采用以产定销模式。根据整体销售情况来确定投入多少人力和财力。


杞里香刚开始比较散,也没有什么计划,最近几年才有。所以有时候订单也会超出我们想象。前几年杞里香卖菊花的时候(属于南方的花茶),计划能卖5000-6000罐,没有想到一夜之间卖了2万罐。就出现了缺货,所以那7天杞里香所有人都连夜加班生产菊花。


再有,传统企业的觉醒也导致线上平台和平台之间竞争变得更激烈,像唯品会、京东、苏宁电器,他们会投很多钱引流到自己平台上。阿里巴巴刚开始对商家扶持力度特别大,但因为要盈利,后期力度就少了。


杞里香是一个创业企业,没有钱投广告。所以最开始的流量都是自然流量,偶尔通过做活动去获取一点流量,也会投点直通车(按点击收费)


每年的双11都得提前一个月备货,我们刚开始是大学生创业,家里又没有资金来源,所以关键时刻资金还是很短缺的。这就要求我们队每一笔钱都精打细算,钱什么时候收回,什么时候把货存上等等。线上是不能断货的,断货是有要处罚的,就必须保证货源,所以广告费只能适可而止。


其实,2015年杞里香双11打了个大胜仗,在双12的时候就开始在下滑了。看到竞争对手排名在往上走,尤其到了2016年1月,第一名的位置就被别人拿走了。因为他们花了很多钱,比我们多得多,因此拿走也是理所应当的。


2016年杞里香的目标是完成1个亿,虽然只完成了8000万,但是我们还是很满意的。


第一个吃螃蟹的人优势和机会总会很大,因为杞里香接触电商最早,更掌握了很多技能,所以发展速度快,也让杞里香通过枸杞赚到第一桶金。2011年淘宝时代,大家竞争意识还不强,都在抢线下资源,那会服装是卖得最好的。


杞里香一斤枸杞能卖50、60元钱,还不包邮,也有很多人买,但后面就开始比价。


对于商业竞争我们看得比较淡,因为杞里香团队还比较年轻,还有时间,这次不行还有下次。



前几次创业为何会失败?



小秋:创立杞里香之前做过电话卡、玩具、服装生意,现在回头来看,这几次创业为什么会失败?


珍:对于大部分消费者而言,一定是更倾向于买服装。但是服装生意换季非常快,个性化强,竞争也更严峻。我们那时候团队还很年轻,在上海没有圈子,抓住了一个好的时机赚了一些快钱,但是不能一直赚钱一直赢。因为有圈子的人有货源,我们没圈子的也就跟不上。


要想创业成功,前面一定是要失败几次的,只要不放弃总会有所收获。在上海的时候,我们卡里是有几十万的,完全可以在上海买套公寓,现在也翻了很多倍了。但是我们买了房就不能继续创业了,加上那时候大学生平均生活费也就500、600元,当时的阅历有限,又缺乏眼光,所以也不敢买房。


只要钱在手里,心里就很踏实。其实通过这几次失败,我们反倒积累了很多经验。过了过渡期我们也更习惯商业,真正进入了商业状态。



传统企业转型最难的地方在哪?




小秋:有种观点说电商红利已经消失了,那您觉得电商还有机会吗?


珍:在我个人看来,电商只是一种手段,本质上还是商业。所以这就要求创业者能更好的认清商业习惯,清晰自己定位,只是现在对团队要求更高了。唯一的不变就是变化,以前是电子商务,现在讲互联网+,增长变化都很快。


这些都只是工具的转变,本质是不变的,未来肯定还会有比电子商务、互联网+更好的模式出现嘛。杞里香在电商红利器抓住了机遇,我们赚了第一桶金以后发现,后面还是要回到管理学、营销学上去。


小秋:传统企业转型最难的地方在哪?


珍:先分享一个有意思的事情,在一次活动上,我问了一个传统企业的企业家,问他为何要做电子商务,他说现在流行电商,所以就想淌上电商这水,和电商挂钩。


我告诉他赚钱有很多方式,可以和电商企业合作,不一定非得自己成立一个电商部门或者企业。分享经济时代嘛,途径很多。所以可能传统企业转型最难的是创始人自己的改变,不能为了概念而概念,为了改变而改变。


还有传统企业可能缺乏电商企业的文化,决策过程比较繁琐比较慢。比如电商的广告,在关键节点上不快的话就稍纵即逝,但是传统企业财务审批钱相对比较慢,就容易失去机会。



商业的本质


小秋:上面聊到了商业的本质,那么商业本质包含哪些?


珍:对电商企业来说,商业的本质无外乎两点:首先是生产一个商品,注意是商品;然后就是和消费者之间的一个关系。


生产商品的时候,一定要选择消费者真正需要的商品,也就是刚需。消费者是否愿意掏钱付费,你有什么理由说服消费者买单,这是最核心的。然后就是如何合理的扩充产品品类,考虑存货。


消费者不断的在变化,如何满足和扩大购买量。四个指标来衡量。其一是流量,电商企业人流量越多越好;其二是客单价,买的越多越好;其三是回头率,看消费者的二次消费;其四是转化率,不能逛了不消费。



核心竞争力


小秋:优秀的商业模式需要“真正的护城河”,那么杞里香真正的护城河、核心竞争力在哪儿?


珍:杞里香真正的核心竞争力是团队,团队的凝聚力和执行力。我们是一个轻资产企业,最核心的就是人。我们说了立马就能就干,没有掉链子的,说加班就能全部自愿加班。杞里香的文化比较正,歪风邪气很少。


只要营销有,数据有,设计有,其他都是可以培养的。杞里香起步早,供应链也很完善,等其他企业反应过来,成本就高了。所以只要人在,我们的自信就一直在。


小秋:那现在杞里香最需要什么样的人才?


珍:踏实、肯干、能吃苦、责任心强,零基础也行。因为电子商务人才流失率很高,这行很辛苦,能坚持的不多,双11的时候经常几天几夜不睡觉。宁夏电子商务的氛围也有待提高,有经验的人就更少。杞里香的设计中心就安排在杭州,因为杭州人好招。尤其我们创业初期,薪资不高环境也不好,就是不断走不断招得状态。不过现在好多了。


杞里香最近开了一个休闲餐厅,开餐厅的这个店面以前是我们创业的根据地,所以先我们对这个店很有感情,就不想把它转让出去,它见证了杞里香的成长。其次我们的主要目的也不是盈利,这个店主要是为了方便我们的员工和合作伙伴。而且我们采取的是众筹模式,和杞里香多年的合作伙伴一起注资开了这个店,所以也用不了多少资金。


因为创始人是湖南人,所以请的厨师也是湖南过来的。我们公司每周都会有团建,以前总是去到外面别的店面吃饭,现在可以在自家店里放松了。也是一种员工福利啦。


小秋:那您和杞里香是怎么结缘的?


珍:我是宁夏人,在长沙上的大学,大一大二的时候电子商务刚开始出现,那会学校离市区远,就开始有人发传单说在淘宝下单可以送货上门。大学毕业后回到宁夏,最开始想创业开淘宝店,但自己是学医药什么都不懂。所以就想着先找个企业学经验,那会招人的电商企业还是很少。


无意间就看到杞里香在招人,当时心里想着这是真的还是假的?正好当时杨威在杭州负责招聘,我们就通过电话QQ聊,杨威觉得我打字速度快适合做客服。但是我客服不干,会计也不干,打包更不干。最后我就实话实说了,是为了创业学经验才来的。


这5年,我人生最重要的阶段都是在杞里香度过的,结婚、生子。从两三个人打包打单开始,一步一步走到现在。


小秋:这几年受到过高利润行业的诱惑吗?自己被挖过吗?


珍:情况很少。杞里香被关注是2013、2014年,随后才慢慢有社会曝光度,之前都很低调。我们这行一般被挖过去也是负责代运营,包括传统企业和供货商。



最需要解决的问题

小秋:杞里香杭州仓库已经正式运营了,接下来是天津武汉,为什么选择这三个地方?


珍:我们的考虑主要基于成本和辐射范围。这里面有两个客观因素,其一是杞里香合作的企业在这三个地方比较成熟,其二是杞里香供应的范围都在这四个片区之内。选择天津是因为比北京成本低,而且东北三省的顾客特别喜欢买枸杞,内蒙路线之前都是从北京转包头,成本高时间长;选择武汉是因为辐射整个西南;选择杭州是因为距离中国电子商务中心和阿里巴巴近。


小秋:杞里香目前最需要解决的问题是?


珍:内部管理。目前我们的营销不是最大问题,最需要解决的是精细化核算、战略规划、管理规范化。


小秋:最难的时候是什么时候?


珍:销量低的时候就是最难的时候。2016年双12之后有一个年货节,但是效果不好,团队就开始出现低迷。因为价格战打得差不多了,那段时间每天就只有1000、2000单,员工也觉得没事干。平常700、800人的单一个同事就可以接过来,现在员工就陷入恐慌,担心会不会一直这样。


你会发现,团队其实是越忙越有精神。比较好的是,一过完年,慢慢就恢复到现在每天的7000、8000单。


还有就是最早发快递不懂,不会装红枣,一晚上卖了几万斤,但却血本无归。对杞里香来说,只要员工工资能发下来,还有很持续稳定的现金流在,就什么时候都不怕。



最大的变化



小秋:在杞里香这几年,和它一起成长下来,您个人最大的变化是?


珍:最大的变化是比同龄人成熟很多。因为自己有时候也会计算,如果大学一毕业就到传统企业干,能干到一个什么样的级别,会接触什么样的人处理什么样的事儿,还能学到什么。创业以来,每一年都不一样看事情的角度都不一样,自己的认知升级很快,圈子也在不断更新。


我自己以前很贪玩,但是创业了什么都要接触,还要带团队,责任更重。


小秋:用几个字形容一下自己?


珍:充实。首先,这个班子是自己一手带起来的,还是在什么都没有的情况下带起来的,感情很深;然后,我的企业给了我很多,我是无条件信任的;其次,当你发展到某一个阶段的时候,一切都会有的,包括钱和待遇;最后,团队很和睦,彼此很处得来,磨合得来。



注:祁珍马上就是两个孩子的母亲了,昨天,她在朋友圈写道:睡个好觉,做个好梦,能好好玩,相信你们就能好好好好干。记住彼此的情谊,珍惜年轻的时光,相信互相支持变成更强大的人。



能看到多远?


小秋:想把杞里香带到什么地方去?


珍:五年之内争取主板上市,3年之内上新三板。之前我们相对比较闭塞,对资本认识也不够,因为创业初期,没有精力配上专业人来负责这块。但是去年重新认识了一下自己,发现对外交流很重要。最近也在准备开始改制,给老员工期权并推出事业合伙人模式。


现在很多伙伴愿意给杞里香投钱,所以融资我们也会考虑。不过我们最看重的还是团队,上市也是为了更好的把杞里香做大做强。


从欧阳来说,他是一个很乐于分享利益,也很包容的人。在帮助员工成长方面很投入,还会通过对员工投钱入股方式支持员工发展。


小秋:杞里香做过十年规划吗?能看多远?


珍:10年计划目前还没有,电商前面的路是黑的,所以我们只有3-5年的计划,10年还很遥远谈不起。最近我们倒是想有一幢杞里香大厦,团队开玩笑说可以一人管一层。


小秋:有没有想对宁夏创业者想说的话?


祈珍:第一:打铁还需自身硬。创业初期,草根创业都是出于没钱没资源状态,但是信念和学习很重要,尤其创始人的认知度。


第二:吃苦耐劳。我们有个工作近8年的大姐,以前自己开店每年能存十几万,但是在杞里香每月800元也干了这么久,我们也没有想明白怎么回事。


第三:坚持不懈。


第四:少考虑自己,多考虑别人。创业过程中有很多诱惑,要守住本性,随时考虑给大家利益最大化。


第五:散伙是对企业最大的伤害。


耐克创始人说:敢于冒险,别让你的才能掩埋在这片平庸的土地上,创业者应该在最大善意的包裹下将改变世界作为创业征途的最终极目的地。杞里香可能没有想过改变世界,他们想的是给消费者提供100%正宗、安全、新鲜的宁夏原货枸杞。


宁夏第一财经团队和祁总合影


这一期采访,我最大的感受就是一种真实感真诚感,什么是创业企业,什么是创业状态,这就是。祁总和欧阳总非常具有亲和力,当我提到一些敏感问题他们也从不拒绝或者跳过,而是直面面对。这对于采访的人来说,很难得。


杞里香的规模不是特别大,但背后是一群有梦想有勇气的人在奔跑着努力着,这让人很佩服。在商业世界,你得拼命地跑才能保持在原地。要是想到别的地方,那就得再快一倍才行。杞里香的未来,宁夏第一财经会一直陪伴关注。

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